如今，这个“江湖”开始出现泄洪，底牌逐渐显露，格局在悄悄发生变化：对客户，联盟是否还是百试不爽的灵丹妙药?对整个家居建材行业，它将会产生怎样的影响?随达州装修网小编来看看吧!

楼市持续低迷，家居建材作为其下游产业也出现枯水期。各项营销战术粉墨登场，但收效甚微。为抢占市场份额，各商家组建的品牌联盟也遭遇冰寒之季。如何逆市突围?达州家居建材商怎样才能走出营销怪圈?华西城市读本将持续关注达州家居建材联盟、商家及各个家居建材主流卖场的生存状况，探讨出一种全新的适合达州家居建材商家的营销模式。

不见硝烟的战争 争夺客户达到了白热化

虽然每年的4、5月份都是春季装修的旺季，但是由于今年楼市的持续低迷，作为下游产业的家居行业也遭池鱼之殃，惨淡之相尽现。为了抢占市场份额，各个联盟开始组织精锐之师短兵相接，客户争夺达到了白热化。名匠装饰达州分公司欧泳呈说：“这已经不是‘竞争’而是一场‘战争’。”长城装饰策划部经理皮扉这样形容联盟之间的暗战：你死我活。

“联盟之间的战争，没有正义与非正义，只存在利益。”皮扉说，现在联盟之间的争战，烽火正盛，但败相端倪初现。

刚从某个联盟退出的经销商向先生告诉记者：“现在联盟的生存状况堪忧，这营销模式不能再度对客户有深度吸引，甚至培养出来了一批职业‘领奖党’，他们专门是来领取奖品，凑个人气。这是联盟之间互相诋毁，恶性竞争造成的恶果。”

同时，参与联盟的商家也切身地感受到了：他们的一次联盟活动，不及一个好品牌的独立活动。在4月底的多次联盟活动中即可印证该商家的说法：某联盟在西外一酒店签到人数才68人，而在长城装饰海峰家居建材洁具店试营业当日就突破80单;在达川区某酒店有400个客户，10余商家参与的联盟活动成交270单，而某知名品牌地板开业当日便成交175单……

达州一橱柜经销商告诉记者：“其实每次联盟活动，自然客户极少，成交的都是平时来看了很多次，没有下单，通过联盟活动优惠，让他们定下来。”

正因为如此，有限的客户资源造成联盟活动的穷兵黩武，挑战行业底线。

“通通哥”是达州某个联盟的“盟主”。在4月份的一场活动中，在其活动的酒店与另外一支联盟部队差点“擦枪走火”。其原因是，前一天，这支联盟在该酒店活动不尽人意，又将活动延续到第二天，这就与“通通哥”联盟活动冲突，于是双方出现了对峙状态。“通通哥”在当天的微信里详细披露了其心结：“现在做个建材生意太艰难!虽然艰难，大家好歹也有个底线，不过底线从4月19日被打破了。我们联盟提前宣传19日在某酒店三楼搞活动，某联盟宣传4月18日下午同一酒店二楼搞活动，现在该联盟选在三楼，同时将时间延长到4月19日。建材行业硝烟开始弥漫，底线开始突破，建材行业促销以后怎么搞?”。

对于“通通哥”所说的触底，该怎样来评判?“通通哥”表示，要尊重游戏规则。然而这样的底线却屡屡遭其他联盟的挑战。某品牌联盟集合10余商家，召集300余客户，在西外某酒店做大型的联盟促销活动，一切准备妥当之后，第二天，却没有一个客户到场。原因是，另外一支联盟通过“潜伏”，获得了该联盟客户的名单，在当天早晨，向客户发放消息：因某某原因，该活动取消。

这只是联盟江湖中的冰山一角。联盟的战争在最近很长一段时间内持续，并愈演愈烈。他们轰轰烈烈的开始，将以怎样的方式结束，联盟商们，似乎没有对之进行思考。

联盟的“过度营销”导致客户“审美疲劳”

为了在“战争”中获得更多的“战利品”，各个联盟都有一套精细化的营销思路。联盟开始出现“过度营销”从而导致客户“审美疲劳”，活动效果也就出现雷声大雨点小。

联盟是如何运作的呢?他们怎么在短短的时间内召集到几百号客户?在联盟活动中客户能真正享受到他们宣传中的优惠吗?

据达州装修网了解：用广告、促销、价格等方式做活动是联盟的常规动作，容易导致“过度营销”。联盟商家一般由10个家居建材商家组成，分10个不同的品类，基本能涵盖家装的方方面面。据业内人士介绍，联盟在启动活动时，他们第一是占据各个新老楼盘的小区广告资源，尽量让广告有目共睹;第二，从各个口子不惜一切代价拿到即将交房楼盘客户名单及联系方式，然后电话营销;第三，送上门票卡，每张门票卡20元钱，并给客户送上看上去超过20元的礼物;第四，做好产品价格策略，实现最大的价格诱惑。该人士告诉记者：“联盟要求各参与商家第一时间拿到楼盘交房客户名单，这个时候电话营销很少被拒绝。如果名单被多次使用，效果相对来说就差了，在市场上一份第一手客户名单，价值非常可观。在短短几天时间内，执行能力强的联盟，会召集到300—400组客户。而在豪华的酒店实行氛围促销。”

联盟商家，会实行真正的低价策略吗?按照商业逻辑，这基本是不可能的，但厂家直销、1元瓷砖 、9元马桶等这样的广告宣传还是让人心潮澎湃。

曾经参与联盟活动的一经销商详细地披露了内幕：“在联盟活动上，这些诱惑性很强的广告，存在很大猫腻，例如瓷砖1元钱、买地砖送墙砖、9元的马桶等噱头，第一限定数量类别有所限制，第二在消费上设置一些门槛。一线品牌，在这样的活动中价格是不会很低的，除了贴牌产品。”

“在联盟这样的活动操作中，一些经销商对之产生过度依赖，除了参加这样的活动外，似乎找不到其他的销售路径。”达州家居建材行业资深策划师吴先生说。

联盟营销似乎走到了迷茫的十字路口，商家试图走出这种营销困境,但一直找不着北。 不过，在联盟此起彼伏的市场背景下，也有很多家居建材品牌萌生退意。“我们去年参加了各种联盟活动，也签下了不少单，但是回过头来仔细审核一下，就发现几乎没有得到多少利润，等于一年下来白忙活了。”一位已经退出联盟的经销商向记者透露，目前一些定位高端的品牌已经出现退出联盟继续“单干”的现象，持续走中端产品线的联盟形式，已经出现了些许分化的迹象。

徐海峰是东鹏瓷砖洁具的代理商。他告诉记者，他已经退出联盟很久，现在不参与任何形式的联盟活动。徐海峰之所以退出联盟是因为他曾经在联盟活动发现，联盟不能带来真正意义上的销售。另一参与联盟的品牌商也有相同的想法，他说每次活动结束后，退单率相当高，每次活动一个商家要投一万多元，大多数情况下只赚吆喝。

那么，联盟这种盛极一时的资源整合营销形式，还会持续多久呢?

尽管当前联盟营销炙手可热，但谈到加入联盟的原因，部分家居品牌负责人则显露出了无奈。“在去年，很多品牌经销商参与联盟，是为了尽快去化库存，在淡季求得生存。但是随着这种方式取得不错的效果，现在的联盟已经成为市场常态，不少经销商通过联盟不断抢占市场份额。对于不知名的家居品牌而言，这将进一步丧失市场主动，而对于中高端品牌而言，又会损失市场份额。”紫荆花漆达州负责人吴强坦言，如今参与联盟的大部分品牌，都是为了保障市场份额，让客户不被提前分流而进行的无奈之举。”尤其是当下，联盟之间的相互抢客已经越来越激烈。吴强说：“当前在众多联盟的抢客效应下，消费者也越发迷茫。因为一个客户同时要接到N个联盟的邀请函或者门票卡，他们往往像赶场一样，参加了这个联盟的活动，再参加另外一个活动。有时候，一个客户在装房期间，会接到上百个邀请电话。”

据达州装修网了解，长城装饰城总经理廖涛在接受记者采访时称：“联盟的存在是一个阶段的产物，在市场极度疲软的状况，采取抱团取暖的形式诞生的。在特定的阶段有积极作用，但在整个行业来说，这种模式将会消失。他破坏了整个行业的生态平衡和商业文化。就目前来看，这种局面在短期内会存在下去。”